Que vous soyez responsable commercial dans une grande entreprise ou dirigeant de PME, consultant ou expert-comptable, architecte ou commerçant, vos clients sont votre raison d’être et les garants de la survie et du développement de votre activité. Sans client, c’est le néant !

Voici 9 questions à (peut-être) vous poser – seul ou avec votre équipe – à propos de vos chers clients.

1/9. Depuis quand n’avez-vous pas mené une action spéciale pour vos meilleurs clients ?

Vous faites probablement beaucoup d’efforts et vous dépensez beaucoup d’argent pour séduire de nouveaux clients (prospection, expositions et foires professionnelles, opérations de direct marketing, etc.). Disons-le nettement : l’essentiel de vos budgets commerciaux et marketing sont consacrés à l’acquisition de nouveaux clients. C’est tout à fait louable et (presque) tout le monde fait comme vous.

Vous êtes-vous récemment demandé ce que vous faites très concrètement pour vos clients existants, et en particulier pour vos meilleurs clients. La loi des 80/20 est ainsi faite qu’il y a beaucoup de chance que 20% de vos clients réalisent 80% de votre chiffre d’affaires et/ou contribuent à 80% de vos profits. Cela ne mériterait-il pas une attention particulière, très particulière ?

Prenez la liste de vos meilleurs clients et pour chacun notez ce que vous avez fait les 3, 6 ou 12 derniers mois pour eux ? Objectivement, peuvent-ils se dire que vous vous occupez vraiment d’eux ? N’abandonnez pas vos meilleurs clients : ayez une stratégie proactive vis-à-vis d’eux, comme vous avez une stratégie de prospection. Recherchez des idées créatives qui les surprendront. Démontrez-leur que vous êtes proche d’eux, que vous les considérez comme des partenaires privilégiés de votre entreprise. Soyez à l’écoute de leurs nouveaux besoins et de l’évolution de leurs affaires. Vivez leurs préoccupations et partagez leurs ambitions.

Il est clair qu’il est plus simple de construire l’avenir avec de bons clients qui vous connaissent bien et qui vous apprécient depuis longtemps, qu’avec des prospects qui sont fidèles à vos concurrents. Dès lors, qu’attendez-vous pour dégager du temps, de l’argent et de l’énergie créative pour être proche de vos meilleurs clients ? C’est probablement l’investissement le plus sûr que vous puissiez faire ! Et c’est assurément la condition du développement commercial durable de votre activité.

Prochain article : 2/9. Quelles sont les raisons pour lesquelles vos clients vous trouvent (vraiment) fantastique ?